Tomáš Jungmann: Pokládáme základy moderního prodeje

186

Podzim 2021 a podzim 2022. Rozdíl pouhý rok. Nálada i dění na IT trhu jsou však diametrálně odlišné. Stojíme na prahu takzvaného trhu kupujících, tedy převisu nabídky nad poptávkou. Jak na něj? Adaptovat se. Je čas rozšířit, rozvinout a zefektivnit moderní způsoby podpory prodeje.

Lov IT produktů je za námi, rozbíhá se boj o koncového zákazníka. Jeden příklad za všechny? Vzpomeňme na loňský podzim. Někteří čekali i měsíce na vytoužený model mobilu. A dnes? Vybrané modely, byť se zajímavou slevou, toužebně vyhlížejí své kupce. Podobně jsou na tom i další IT produkty.

Koncový trh začíná šetřit, odkládat nákupy a časem pravděpodobně nebude mít peněž nazbyt. Nebylo by však nyní taktické věšet hlavu, naopak je třeba ji zapojit. Jak ale nenechat zákazníka odejít s prázdnou? Řešením je umožnit mu nákup neodložit, ale uskutečnit. A aby to prodejci dokázali, nabízí se jim pomocná ruka z eD.

„Služby přinášejí prodejcům konkurenční výhodu.“

Situaci na trhu pozorně sleduje i obchodní ředitel eD Tomáš Jungmann: „Před několika měsíci jsme přišli s inovativními službami, které resellerům usnadní prodej. Díky službám Dáša (DaaS) a Sáša (SaaS) nepotřebuje koncový zákazník velkou hotovost, nakoupí IT produkty na splátky, pomůžeme i s financováním prostřednictvím dotací, s takzvanými EDU programy nebo marketingem. V blízké době navíc plánujeme nabídnout našim klientům jeden z našich inovativních nástrojů pro snazší a rychlejší prodej.“

Právě dodatečné služby přinášejí unikátnost – přidanou hodnotu pro zákazníka a konkurenční výhodu pro prodejce. „Je pochopitelné, že většina resellerů nemůže podobné služby financovat nebo řešit jejich právní stránku – toto břímě musí zaštítit distributor,“ vysvětlil obchodní ředitel. Jak dodal, eD projektuje své služby tak, aby prodejci měli více prostoru i nástrojů pro prodej. Díky tomu se mohou zaměřit primárně na komunikaci se zákazníkem.

Porušit standardy B2B se vyplatilo
Právě péče o zákazníka je pro Tomáše Jungmanna rajón dobře známý, pohyboval se v něm ve svých dřívějších profesních destinacích. Když před téměř třemi lety přebíral vedení obchodního oddělení eD, předsevzal si zákaznickou péči eDéčka zrekonstruovat, od základů a proti dosavadním B2B standardům.

„Je to společné dítě obchodu a marketingu, vydařené na 110 procent. Oproti jiným distributorům jsme se v péči o zákazníka přiblížili B2C trhu. V B2B jsme objektivně odskočili, což nám dokládá i zpětná vazba od dodavatelů, kteří jsou z posunu nadšení,“ těší obchodního ředitele. Velké zásluhy připisuje lídru zákaznické péče Matěji Paschkovi, který se do inovací pustil s obrovským zápalem. Důkazem jsou novinky jako digitální obchodník eD expert, analytický nástroj eD BIT a řada dalších nástrojů pro usnadnění nakupování v eD SHOPu.

„eD experti reagují na dotaz do 17 vteřin.“

Data o prodejích i hodnocení zákazníků zpětně dokazují, že inovace mají smysl. Chat v eD SHOPu odstraňuje bariéry a pomohl vyřešit již tisíce požadavků. Naprostá většina zákazníků jej vnímá pozitivně, spokojenost s eD expertem je na úrovni 98 procent. „V průměru reagujeme na dotaz do 17 vteřin, což je klíčové, nikdo tam nebude čekat dvě minuty na odpověď. Zákazníkům navíc odpovídají odborníci, kteří jsou zaučení námi i našimi dodavateli. Za klávesnicí nesedí někdo, kdo dorazil do IT včera, ale naši kolegové, kteří jsou v eD i patnáct let,“ dokládá Tomáš Jungmann. Jak dodává, eD experti pomáhají, i pokud daný produkt není skladem – rychle navrhnou alternativu se stejnými nebo obdobnými parametry.

Společně s partnery pokládáme základy moderního prodeje. Stavebním kamenem jsou inovativní služby, například eD expert na eD SHOPu, Dáša a Sáša (DaaS a SaaS) nebo EDU programy.

Prodejní nástroje musí reflektovat potřeby zákazníků
Přestavba zákaznické péče vyšla na výbornou, prostor pro posun Tomáš Jungmann vidí i v dalších oblastech. Po svém nástupu v roce 2020 vyslovil přání dovést novou, vlastní IT značku. Praxe mu však ukázala, že i vize se musí někdy přehodnotit a přizpůsobit aktuálním podmínkám. „Smysl dává do některé ze značek investorsky vstoupit nebo ji koupit. Dnes tak investorsky a odborně rozvíjíme například počítačové systémy na míru VeinX nebo značku pro chytrou domácnost Tesla,“ prozrazuje.

Velký potenciál podle něj skýtá i datová analytika, díky jejímu rozvoji může eD ještě sofistikovaněji pomoci partnerům s prodejem. Přijít by mělo naopak zjednodušení pro zahájení spolupráce s eDéčkem. V neposlední řadě očekává, že služby jako Dáša (DaaS) a Sáša (SaaS) se na českém a slovenském trhu zabydlí tak jako před lety auta na operativní leasing.

„Evropský trh s DaaS vzroste o 34,5 procent“

O potenciálu svědčí aktuální čísla ze západních zemí i prognózy. Například podle společnosti KBV Research, která provádí globální průzkumy trhu, vzroste mezi lety 2021 až 2027 evropský trh s DaaS o 34,5 procenta. „Nabídku pronájmu IT už zákazníci vidí v eD SHOPu. Nyní musíme i menší klienty naučit Dášu a Sášu nabízet. Chápu, že přicházíme s řadou inovací, které v českém a slovenském B2B segmentu nejsou běžné, časem však standardem budou,“ předvídá Tomáš Jungmann.

A jak už Charles Darwin řekl: „Není to ten nejsilnější, kdo přežije, ani ten nejinteligentnější, ale ten, kdo se dokáže nejlépe přizpůsobit.“ Adaptace na aktuální situaci a náladu koncového trhu je proto klíčová a eD je připraveno svým partnerům pomoci. „Nehledejme důvody, ale způsoby, a ty už máme. Společně dokážeme položit základy moderního prodeje,“ věří obchodní ředitel eD.

Největší úspěchy eD za poslední rok očima obchodního ředitele
► Kompletní přeměna oddělení zákaznické péče.
► Post exkluzivního distributora OPPO pro Česko.
► Zisk distribučního kontraktu IBM na Slovensku.
► Zvýšení tržního podílu značky Lenovo na Slovensku meziročně o 20 procent.
► Odborný rozvoj značek Tesla a VeinX.
► Celkem 15 nových distribučních kontraktů.
► Distributor roku v počtu prodaných klientských systémů Dell na Slovensku.