Jan Novák: Nákup není počasí, poptávku musíme předpovídat přesně

1684

Asi každý z nás zažil den, kdy se ráno oblékl podle aktuální předpovědi počasí a o pár hodin později si za to nadával. Počasí není o nic méně proměnlivé než poptávka zákazníků po IT a spotřebním zboží. Situaci na trhu přesto musíme předpovídat lépe a přesněji než meteorologové oblačnost, teplotu a výskyt srážek. V eD tak máme specialisty soustředěné v oddělení nákupu, které vede Jan Novák. A ne, neschovávají si rosničku v lahvi od okurek. Jejich metody jsou z části exaktní, ale hodně spoléhají i na své rozsáhlé zkušenosti. V podstatě je to vědecká práce.

„Nákupní oddělení zastřešuje nákup produktů, které eD prodává v Česku, na Slovensku i v Polsku. Naším úkolem je navrhnout skladbu sortimentu, vytipovat vhodné výrobky, jednat s dodavateli o cenách i strategii. Zároveň zajišťujeme zákazníkům technickou podporu a zastupujeme je směrem k dodavateli, například při řešení nestandardních dotazů a požadavků. Některým osobně doručujeme produkty,“ popisuje hlavní aktivity svého oddělení ředitel nákupu Jan Novák.

Může to znít docela jednoduše, ale opak je pravdou. Nestačí se podívat na statistiky prodejů a objednat, co zrovna ve skladě dochází. Typickým příkladem byly grafické karty v době boomu virtuální měny bitcoin.

Zatímco za rok 2017 kryptoměna zdražila na patnáctinásobek a jen za prosinec na dvojnásobek proti listopadu, vloni už oslabovala. Investoři ztratili zájem. A tím klesal hlad po grafických kartách, které jsou pro těžbu elektronických platidel nutné. Vadnoucí poptávka se promítá do cen počítačových komponent. Naproti tomu výrobci uvádějí nové modely a chtějí se zbavit starých zásob. To vše musí nákup v eD vědět, předpovídat, zvážit a vybalancovat. Daří se.

Pečlivý výběr

Abychom v eD vůbec mohli nějaké zboží nabízet a prodávat, musíme jej nejprve vybrat. Našich více než 70 specialistů na nákup, přesněji produktových manažerů, je rozděleno do sedmi obchodních jednotek (business unit) podle segmentů, jako počítače nebo periferie.  Protože potřebují být vendorům co nejblíže, jsou produktoví manažeři rozprostřeni do Ostravy, Prahy, Brna, Pardubic, Bratislavy a Žiliny.

Cena pro zákazníky musí být aktuální, atraktivní a konkurenceschopná.

Kvartálně probírají s vendory plány na další období a domlouvají společný postup. Zboží poté zalistují do informačního systému se všemi parametry, obrázky a podrobnějším popisem. Tyhle podklady pak používají obchodníci eD. Součástí práce je samozřejmě komplexní cenotvorba. Cena pro zákazníky eD musí být aktuální, atraktivní a konkurenceschopná, i když se od dodavatelů neustále mění třeba v reakci na pohyby kurzů cizích měn.

Rozšiřování portfolia

Sortiment eD tvoří výrobky více než 500 značek, od kterých máme skladem přes 33 000 produktů. Rozšiřování portfolia a získávání nových dodavatelů je dalším důležitým úkolem nákupního oddělení.

Jako ředitel nákupu musí Honza neustále sledovat aktuální trendy.

„Sledujeme aktuální trendy a snažíme se zařadit zajímavé produkty jako první. Byli jsme na čele v 3D tisku, chytré domácnosti nebo virtuální realitě. Teď se intenzivně věnujeme IoT – internetu věcí. Jednáme s velkými výrobci o výhradní distribuci,“ uvádí ředitel nákupu.

Do nabídky začleňujeme také produkty, které nás po světě zaujmou na technologických veletrzích. Mnoho značek přidaných za poslední roky bylo rozjednáno na akcích jako tchajwanský Computex. Zároveň nás oslovují vendoři sami, povětšinou z Asie. V těchto případech provádíme zevrubnou analýzu a posuzujeme, jestli je produkt přínosný – technologickou novinkou, novým segmentem zboží, lepší marží dostupnou pro naše zákazníky a podobně. Posledním střípkem mozaiky jsou crowdfundingové produkty. Ty jsou důležitou složkou, která ukazuje inovativnost našeho portfolia a naše úsilí co nejrychleji dostávat do nabídky převratné věci.

Délka akvizičního procesu je různorodá. Záleží na velikosti a organizační struktuře té které firmy. Zatímco u start-upů je jednání rychlé, a v řádech týdnů od prvního kontaktu značku zalistujeme, u korporací totéž trvá měsíce.

Boj o exkluzivitu

Zmíněná výhradní distribuce je preferovaným modelem spolupráce se značkami, přestože je náročnější. „Nikoho nepřekvapí, že exkluzivita znamená pro distributora vyšší marže. A pokud je značka úspěšná, sto procent úspěchu sdílí distributor. Druhá strana mince je, když se značce nedaří, tíha neúspěchu také plně padá na distributora,“ vysvětluje Jan Novák.

V rámci exkluzivní distribuce v eD zajišťujeme vše nezbytné, aby se zboží dostalo na trh – od certifikací po jednání s retailovými a e-tailovými prodejními řetězci. Ze značek, na které má eD exkluzivitu, určitě znáte projektory Optoma, displeje a tiskárny Sharp, vysavače Ecovacs, stylové mobilní telefony Meizu či odolné telefony RugGear. Zapomenout nesmíme ani na vlastní značku počítačů Lynx, kterou velmi flexibilně reagujeme na požadavky zákazníků i trendy trhu.

Výkonnost rozhoduje

Pro udržení jakékoliv značky v distribuci je určující výkonnost. V praxi to znamená navyšování prodejů. A to nejde samo. „Prodej proto podporujeme různými formami a novými službami, jako vlastním testováním a recenzováním produktů, dropshipmentem a logistikou celkově, týmem terénních obchodníků – hunterů nebo finančním servisem. Pořádáme největší distribuční konferenci v Česku a na Slovensku. Umíme zpřístupnit nové zákaznické segmenty, zajistit viditelnost značky skrze marketingové kampaně a akce pro spotřebitele. Díky tomu každý měsíc obsloužíme přes pět tisíc firemních zákazníků,“ říká Jan Novák.

Nákupní oddělení vytváří nabídku produktů a toto portfolio dlouhodobě formuje český IT trh

Nákupní oddělení vytváří nabídku produktů distribuovaných eD a toto portfolio dlouhodobě formuje český IT trh. Budeme proto čím dál intenzivněji vyhledávat ve světě inovativní výrobky a přivádět je k nám. Chceme tak nejen přispívat k vašemu obchodnímu úspěchu. Máme ambice v zemích, kde působíme, vytvářet a pečovat o vždy moderní prostředí, kde se využívají aktuální a trendy technologie.

„Věříme, že svou práci děláme dobře. Proto nás těší a motivují ocenění, která za vynaloženou energii od vendorů získáváme.“ dodává Jan Novák. Z těch posledních například HP Partner roku 2018 (titul největšího distributora HP máme už podeváté), nejlepší distributor periférií Canon za rok 2018 nebo nejlepší distributor OKI na Slovensku za rok 2018. Je to zavazující a rozhodně nepolevíme. Nejsme přece rosničky ve sklenici ani obchodníci s deštěm, ale odborníci na trh IT a spotřebního zboží.